Digiaikakautena korostuu pehmeys

Digiaikakautena korostuu pehmeys

Pia Hautamäki johtaa Tampereen korkeakouluyhteisön ROBINS-tutkimushanketta, jossa tutkitaan älykkään myynnin ja myynnin johtamisen teemoja.

Digiaikakautena korostuu pehmeys

Olemme tottuneet saamaan hyvän tuotteen ja hyvää palvelua samaan hintaan. Odotukset eivät aina täyty yritysten välisessä kaupankäynnissä. Mitä johtamisessa pitäisi tehdä toisin?

Teksti TAMK  Kuva Marjaana Malkamäki

Yrityspäättäjät ovat valmiita maksamaan enemmän hyvästä palvelusta. Oletuksena on, että hyvä palvelu maksaa.

− B2B-yrityksissä pitää pohtia sitä, millaisena oma toiminta näyttäytyy asiakkaalle ja miten myyntiä digiaikana johdetaan, kehottaa myynnin johtamisen yliopettaja, KTT Pia Hautamäki Tampereen ammattikorkeakoulusta.

Hautamäki vetää Tampereen korkeakouluyhteisön ROBINS-tutkimushanketta, jossa tutkitaan tekoälyn ja robotiikan vaikutusta myyntiin ja myynnin johtamiseen.

Vievätkö robotit ja tekoäly työmme tulevaisuudessa?

– Kehittyneet teknologiat ovat hyviä apuvälineitä, mutta eivät pääosassa. Katse tulee kiinnittää asiakaskokemukseen ja johtamiseen, rauhoittelee Hautamäki.

Pk-yritysten johtamisesta ja digitaalisesta transformaatiosta tehdyn tutkimuksen mukaan johdolla on haasteita johtaa organisaationsa digitaalista muutosta. Hautamäen mielestä tämä johtuu siitä, että heiltä puuttuu kyvykkyyttä johtaa muutosta ylipäätään. Onnistunut digitaalinen muutos edellyttää johdolta digimyönteistä ajattelua ja sitoutumista, joka heijastuu koko organisaatioon.

Johtamista voi kehittää

World Economic Forumin mukaan neljäs teollinen vallankumous edellyttää vuorovaikutus- ja tiimityöosaamista. Ihmistuntemus ja myyntitaidotkin ovat eduksi. Laaja ekosysteemi on toimintaympäristönä vaativa.

– Etenkään tietointensiivisillä aloilla asiajohtaminen ei riitä. Työpaikoille tarvitaan suuntaa näyttävää johtamista vision ja mission kautta. Se mahdollistaa yksilöiden kasvua osana itseohjautuvia tiimejä.

Monissa itseohjautuvissa organisaatioissa keskijohtoa korvataan boteilla. Hautamäen mukaan boteillakin on paikkansa. Ne poistavat johtamisesta rutiininomaiset tehtävät. Näin jää aikaa yrityskulttuurin rakentamiseen, johtajuuden kehittämiseen ja onnistuneen asiakastyön johtamiseen.

Huomio ihmiseen

Johdon työssä korostuu myönteinen ihmiskäsitys. Se vaikuttaa positiivisesti asiakas- ja työntekijäkokemukseen. Hautamäen mukaan myös hyvä itsetuntemus painottuu; se auttaa meitä onnistumaan ja toimimaan vahvuuksiemme mukaan.

Tunneäly erottaa lopullisesti jyvät akanoista.

– Kun digitaaliset työkalut ja tukiäly hoitavat vaikkapa myynnin rutiinit, niin kohtaamisilla on entistä suurempi merkitys. Hyvä johtaminen tukee arvon syntymistä mahdollistavia kohtaamisia. Samalla ymmärrys asiakkaiden odotuksista kasvaa.

Turvallisen ryhmän muodostaminen on johtajan tärkeimpiä tehtäviä. Osaava johtaja saa asiantuntijan hyödyntämään täyden potentiaalinsa ja suhtautuu uudistumiseen myönteisesti.

– Suuri osa tämänhetkisistä osaamisista korvautuu joillakin muilla taidoilla, joista emme vielä tiedä. Siksi jatkuvan oppimisen, itsensä tuntemisen ja uudistumisen taidot korostuvat, muistuttaa Hautamäki.

Uudenlainen johtaminen tarvitsee harjoitusta. Pian voi koittaa aika, jolloin nykypäivän pehmeät taidot ovatkin niitä kovia taitoja.