Pysähdy myymään

Pysähdy myymään

newspool

Pysähdy myymään

Teksti Mika D. Rubanovitsch  Kuva Jarkko Mikkonen

UUSI AIKA ja uudet työkalut. Myynti ei ole enää selkeä, suoraviivainen prosessi, joka etenee aina samalla tavalla. Myyntiorganisaatioista on tullut joustavia sopeutujia.On yrityksesi minkä kokoinen tahansa tai on sinulla kuinka monta johdettavaa hyvänsä, joukossa ei voi olla yhtäkään työntekijää, joka ei miellä olevansa myyjä. Asiakkaasi ei mieti kehen hän on yhteydessä, mitä kanavaa hän kulloinkin käyttää, eikä suostu kunnioittamaan yritysten omista lähtökohdista käsikirjoitettuja prosesseja. Asiakas on 24/7 yhteydessä minne haluaa.

MYYNTI JA ostaminen ovat murroksessa, kun digitalisaatio muokkaa pelisääntöjä. Moni yritys eksyy myynnin ja markkinoinnin automaation, sosiaalisen myynnin ja uusien työkalujen viidakossa. Virtual selling eli virtuaali-myynti on nykyaikainen tapa tehokkaaseen myyntityöhön. Se on parhaimmillaan osa isompaa myyntiprosessia, kivijalan ja myyntisuppilon rinnalla. Tärkein taito on kuitenkin valmius reagoida ja suhtautua muutokseen avoimesti, sillä kanavat, työkalut ja ostajien käyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti.

MYYNTI ON koko organisaation asia. Yrityksen back office -toiminnot ovat kääntyneet kasvot asiakkaaseen päin olevaksi front-deskiksi. Markkinointiautomaatio, älykäs liidien ohjaus ihmisen verkkokäyttäytymisen perusteella, chattibotit ja ihmisavusteiset chatit ottavat tehokkaasti koppia potentiaalisista asiakkaista perinteisen myynnin tukena. Asiakkaan oikea-aikainen kohtaaminen ja H2H, eli human-to-human, korostuvat entisestään digiaikakaudella.

TÄRKEIN TAITO on kuitenkin valmius reagoida ja suhtautua muutokseen avoimesti, sillä kanavat, työkalut ja ostajien käyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti.

MYYJÄN ON ylläpidettävä dialogia eri kanavissa koko asiakkaan ostoprosessin ajan. Vuoropuhelua ja vaikuttamista täytyy kohdistaa myös niihin päättäjiin, joihin ei saada suoraa kontaktia osto- ja myyntiprosessin aikana. Ei riitä, että asiakas luottaa myyjään – hänen on luotettava koko organisaatioon.

KANNATTAA pysähtyä hetkeksi. Myynnin perusteet eivät saa unohtua digitaalisessa maailmassa. Syvällinen pohjatyö, asiakkaan tilanteeseen ja tarpeeseen tutustuminen, luottamuksellinen suhde ja oikea asenne ovat näkemyksellisen myynnin kulmakiviä. Lisäksi virtuaalimyynnin työkalujen tulee kuulua jokaisen myyjän työkalupakkiin. Uusien toimintatapojen omaksuminen tuo myyjälle rohkeutta ehdottaa hyvän vuoropuhelun jälkeen kokonaisvaltaista ratkaisua.

VANHOJA OPPEJA ei kannata heittää romukoppaan. Paras tulos saadaan nivomalla yhteen nykyaikaiset ja perinteiset menetelmät. Tuloksena on sulava myyntiprosessi, jossa asiakkaan nykytila on kartoitettu ennakkoon ja hän saa myyntitilanteessa ratkaisun, joka ylittää sopivasti odotukset.

Kirjoittaja on Johtajatiimin toimitusjohtaja