Digimyynti ei ole pelkkä IT-projekti

Digimyynti ei ole pelkkä IT-projekti

newspool

Columbia Road Suomen kasvukonsultti Emmi Tervala sekä maajohtaja Eero Martela kannustavat suomalaisia yrityksiä tähtäämään digitaalisen myynnin kasvuun.

Digimyynti ei ole pelkkä IT-projekti

Digitaalisen liikevaihdon kasvattaminen vaatii raskaiden projekti-investointien sijaan enemmän panostusta myyntiin. Aktiivinen digimyynti kasvattaa olemassa olevien palveluiden tuottoa heti.

Teksti ja kuva Columbia Road

Suurin osa yrityksistä haaveilee, että digitaaliset kanavat vaikuttaisivat merkittävästi liikevaihtoon ja tulokseen. Silti ne panostavat vääriin asioihin. Teknologiainvestoinnit eivät riitä, vaan yritysten on opittava uusi tapa myydä.

– On aina yhtä jännittävää astua ensimmäisenä projektipäivänä asiakkaan tiloihin sillä odotuksella, että nyt laitetaan digitaalinen myynti kasvuun, kertoo Columbia Road Suomen kasvukonsultti Emmi Tervala kysyttäessä, mikä työssä innostaa eniten.

Columbia Road auttaa asiakkaitaan kasvattamaan digitaalista liikevaihtoa. Kuten Tervala kuvailee, myynnin kasvattaminen on usein hyppy tuntemattomaan: on vaikea määrittää etukäteen, mikä saa myyntiluvut kasvuun. Juuri siinä on Columbia Road Suomen maajohtaja Eero Martelan mukaan suomalaisten yritysten digitaalisen kehityksen ongelma.

–  Suomalaiset yritykset pelkäävät investoida digitaaliseen myyntiin. Esimerkiksi CRM-hankkeet ja verkkokaupan alustan vaihdot on helposti ymmärrettäviä ja konkreettisia toimenpiteitä, jotka kuulostavat kasvuinvestoinneilta. Ne ovat usein perusteltuja, mutta vaikutus yrityksen avainlukuihin on hyvin epäsuora ja tie pitkä.

–  Panostamalla digitaaliseen myyntiin saadaan olemassa olevat palvelut tuottamaan liikevaihtoa heti ja investointi tapahtuu pienin askelin. Ilman aktiivista myyntiä menetetään aikaa kilpailijoiden eduksi.

ILMAN aktiivista myyntiä yritys menettää aikaa kilpailijoiden eduksi.

Uusi tapa myydä

–  Se, kuinka hyvin digitaaliset kanavat toimivat myyntivälineinä on pitkälti ohjelmistokehittäjien, designereiden ja digimarkkinoijien hallinnassa, jatkaa Martela.

Digitaaliseen myyntiin panostamisen ytimessä ovatkin eri osaamisalueiden asiantuntijoista koostuvat ydintiimit, jotka on valjastetettu kokonaisvaltaiseen myyntirooliin sen sijaan, että tiimit vain toteuttaisivat IT-hankkeita. Usein esteenä tälle mallille on tiukasti funktioiden vartioimat budjetit.

–  Ruotsissa keskustelut lähtevät aivan eri lähtökohdista. Heillä on jo digitaalisen myynnin kasvattamiseen keskittyvät kasvutiimit ja kasvubudjetit olemassa. Enemmänkin kysymys siellä on siitä, miten tätä tekemistä skaalataan.

Vaikutus avainnumeroihin

Mutta mitä sitten tapahtuu sen jälkeen, kun Tervala on astunut asiakkaan toimistoon tavoitteenaan kasvattaa myyntiä?

–  Ensin haluamme saada kehittäjät, markkinoijat ja UX-suunnittelijat työskentelemään samaan huoneeseen liiketoiminnan edustajan kanssa. Yhdessä ideoimme joka viikko, mitä teemme tämän viikon aikana, jotta saisimme myyntiluvut kasvuun – ja sen jälkeen laitamme hihat heilumaan.

–  Saavutettu vaikutus arvioidaan jokaisen viikon lopussa. On todella motivoivaa seurata oman tekemisen vaikutusta pörssiyrityksen myyntilukuihin joka kvartaali, Tervala kertoo.

Myös VR Groupin digitaalisen myynnin päällikkö Ilona Pirhosella on hyviä kokemuksia myyntilähtöisestä digitekemisestä.

–  Columbia Road on auttanut meitä fokusoimaan digitaalisissa kanavissa suoraan myynnin edistämiseen. Heti tekemisen alusta asti olemme nähneet suoran vaikutuksen verkkomyynnin avainnumeroihin. Samalla olemme saaneet arvokasta oppia verkkokaupan kehitystiimille.