Luotettavan tiedon pohjalta kohti maailman markkinoita

Kansainvälistyminen ei ole uusi ilmiö, mutta se nousee yhä vahvemmin esiin osana yritysten kasvustrategiaa – kokoon katsomatta. Tästä huolimatta isotkin yritykset ovat epäonnistuneet aikeissaan, kun niiltä on puuttunut selkeä suunnitelma.

TEKSTI ja kuva jonatan lausti

Salla Hänninen näki markkinoilla ongelman. Lukuisat yritykset pyrkivät uusille markkinoille ympäri maailmaa paikallisten konsulttien tarjoaman tuen avulla. Kohdemaan asiantuntijoilla onkin merkittävä rooli: he tuntevat paikallisen kielen lisäksi kohdemaan tavat, kulttuurin ja tarvittavat verkostot. 

Mutta kun asiat eivät suju odotetusti, yritykset kuittaavat kansainvälistymisen vääräksi valinnaksi, kokeilevat seuraavaa maata uudella investoinnilla tai näkevät syyn epäonnistumiseen kohdemaan asiantuntijoissa. Todellisuudessa syy löytyy usein kohdemaan valinnasta ilman strategiaa.

Sen takia Hännisen johtama Palava Global on Suomen ensimmäinen kansainvälistämistoimisto, joka tarjoaa asiakkailleen apua matkalla kansainvälisille markkinoille jo aivan alkutekijöistä lähtien. Tarkoituksena on ehkäistä kalliit virhevalinnat ennen onnistumista. Palava Global tekee markkinoiden vertailua datan pohjalta, tukee markkinan avaamisessa strategiaperusteisesti ja yhdistää lopuksi paikalliset verkostot sekä osaajat, jotka valitaan huolella yrityskohtaisesti.

– Moni yritys ei tiedä, että markkinoita voidaan vertailla etukäteen. Se vähentää merkittävästi riskejä,  Hänninen huomauttaa.

Menestystekijät keskiössä

Yritysten päätökset perustetaan strategiaan ja esimerkiksi markkinointia saattaa tukea markkinointitoimisto. Silti kansainvälistyminen, yritysten suurin ponnistus, pohjautuu usein olettamuksiin. Kohdemaa saattaa valikoitua yksittäisen työntekijän kielitaidon tai messuilla tavatun henkilön perusteella.

Kansainvälistämistoimiston rooli on lisätä yritysten rohkeutta tehdä valintoja ja samalla vähentää riskejä. Uudelle markkinalle siirtyminen on iso prosessi, jossa tunnettuus lähtökohtaisesti aloitetaan nollapisteestä. Tuloksen tekeminen ottaa aikaa, mutta kun suunnitelma on huolella mietitty, odotus usein palkitaan.

Palava Global aloittaa suunnittelun tutustumalla yritykseen läpikotaisin. Näin vältytään yllätyksiltä ja vaihtoehtoja voidaan karsia alusta lähtien.

– Tavoitteemme on saavuttaa 360 asteen kuva asiakasyrityksestä. Yrityksen koosta riippuen haastattelemme esimerkiksi toimitus- ja markkinointijohtajia sekä vienti- ja tuotepäälliköitä. Tärkeintä on saavuttaa näkemys siitä, mitkä ovat yrityksen menestystekijät niin heidän kuin myös meidän mielestämme, Hänninen taustoittaa.

Maassa maan tavalla

Jokainen markkina on erilainen. Sen vuoksi yrityksen palvelut ja tuotteet ovat harvoin sellaisenaan skaalattavissa uuteen markkinaan.

On myös huomioitava, ettei edes Suomessa minkään yrityksen kasvu tapahdu yhdessä yössä. Silti globaalilta levittäytymiseltä odotetaan nopeaa aikataulua. Todellisuudessa olisi muistettava, että uusi markkina-avaus vaatii uuden pohjatyön ja uusia panostuksia.

Kasvulle on annettava aikaa ja se on nähtävä pitkäkestoisena prosessina.

Yksi Palava Globalin merkittävimmistä rooleista onkin myyntiviestin rakentaminen kohdemaa edellä. Markkinoilla palaa jatkuvasti huomattavat määrät rahaa turhaan, kun toiminnalta puuttuu suunnitelmallinen strategia. Valittua yleisöä on puhuteltava oikein keinoin ja riittävällä taustatiedolla.

– On yhtä tärkeää muistaa olla rohkea kuin suunnitelmallinenkin. Kasvulle on annettava aikaa ja se pitää nähdä pitkäkestoisena prosessina, Hänninen kiteyttää viestinsä pienille sekä suurille yrityksille.

Ei vara venettä kaada

Kansainvälistyminen on valtava prosessi, missä myös isoilla yrityksillä on katvealueita. Tavallisimmat haasteet tulevat kansainvälisten tiimien johtamisesta tai haastavista neuvottelutilanteista.

– Erityisen hankalaa on globaalien yritysostojen yhteydessä tapahtuva kulttuurien sulauttaminen. Siinä eivät yhdisty vain yrityskulttuurit – mikä on itsessään oma prosessinsa – vaan myös eri kansalliset kulttuurit. Tällaisissa tilanteissa roolimme korostuu erityisesti.

Ei siis ihmekään, että Palava Globalin ovella käyvät niin pienet kuin suuretkin yritykset. Maailmalla luotettava partneri on kultaakin kalliimpi, eivätkä edes suurimmat yhtiöt ole säästyneet epäonnistumisilta kansainvälisillä markkinoilla strategian ja osaavan yhteistyötahon puututtua vierestä.